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在购物时的情绪被劫持了。

——泰里•金斯坦

零售营销顾问

当我讲到好的营销和不道德营销的细微区别时，我经常给我的学生讲一个笑话。这个笑话是这样的：

一个人来到兽医的办公室，他对医生说：“我的赛马有一个严重的问题。”

“是什么问题?”兽医问。

“它走起来有时候没有问题，但有时候它却跛得很厉害。我应该怎么办?”

“下次它走起来很好的时候，”兽医回答说，“就卖了它!”

我的学生听了以后，通常会大笑起来，但是很快，我们就开始认真讨论广告的真实性问题。我解释说，蓄意欺骗顾客是不对的，所以兽医的建议只能当作笑话。毫无疑问，不道德营销是不对的。

另一方面，尽力将产品最好的一面展现出来，这是没错的。说服人们去相信你的产品会使他们更快乐，或者更健康，或者更富有，或者更漂亮，或者更什么什么，这没有什么不道德的。这就是市场营销，将产品最好的一面展现出来，使人们想拥有它。

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店铺并非你的朋友

店铺最擅长将他们最好的一面展示出来，也最擅长让 我们感到舒服和宾至如归，好像一个朋友一样。

例如，店铺不辞劳苦地提供亲切的服务。超市将连锁 店开在我们家附近，就好像一个朋友一样。大型折扣连锁店早早开门，很晚才关门，一星期七天营业，欢迎我们随时光临。在这个快节奏的、不断变化的世界，知道有店铺会在我们需要的时候，随时提供服务，就好像一个朋友一样，确实很令人愉快。

但是不要弄错了，店铺并不像表面看来那样。事实是，每家店铺都有一个我们有时候会忽略的“隐藏的目的”，那就是，店铺做生意是为了赚钱。店铺越使我们相信他们是我们的朋友，我们就越可能不断在那里花更多的钱。

那不是友谊，那是营销手段。

所以我说，“店铺并非你的朋友。”店铺表现出那么友好，是为了让我们更愿意将钱交给他们。不要误会我的意思了，我不是说亲切的服务不是好东西。事实上，亲切的服务是好的。但是对于店铺来说，亲切的服务只是一种营销手段。这种营销的目的是销售更多的产品，然后店铺就可以赚更多的钱。

营销方面的大师

经过试验、失败和研究，店铺的拥有者们已经发现了哪些“商业计谋”能最有效地使消费者更多地花他们的辛苦钱。他们已经成为了营销方面的专家。

例如，研究发现，消费者愿意把更多的钱花在具有漂亮的陈设、大的折扣、有人派发免费试用品、雇佣亲切员工的店铺上。乍眼一看，我们消费者会觉得，店铺为了我们的利益而在不辞劳苦地付出。

但是店铺为了让你感觉良好而不辞劳苦，并非因为他们关心你个人。很简单，他们为了让你感觉良好而不辞劳苦，是为了让你将更多的钱交给他们!他们关心你，就好像赌场关心赌徒一样。只要钱还在顾客手里，顾客就是国王。没钱就没有王位。那里没有任何个人感情因素。那只是生意。

店铺或许很友好，是为了让你有更好的消费情绪。但是不要弄错了，店铺是做生意赚钱的，他们不是你的朋友。他们的友好并非欺骗。他们的友好也不是不道德的。

表现友好只是营销手段，那只是生意，要知道，那是好的生意!

你知道沃尔玛为什么雇用迎宾来欢迎你吗?亲切的问候让你觉得别人需要你，对吗?让你觉得别人感激你；让你觉得自己是一个人，而不是一个数字。

“您好!”微笑着的沃尔玛迎宾会这样问你，“我给您拿一辆购物车好吗?还有什么可以帮忙的吗?请享受您的购

物。”亲切的沃尔玛迎宾通常是长者，这会让你想起慈祥的祖父母。当他们这样微笑着与你说话的时候，你会很高兴，对吗?

但是等一等。如果你在公共汽车站遇到这个迎宾，你想他也会这样和你开心地聊天吗?根本不会。那么为什么当你走进沃尔玛的时候，他们会那么热情地和你打招呼呢?因为那是他们的工作，就那么简单。他们表现得那么友好是有报酬的!

迎宾受过良好的训练，他们用微笑和亲切的声音来问你一些固定的问题。每个周末，他们都得到一张薪水支票，没有任何个人感情，只是生意。这是多么好的生意啊。沃尔玛“亲切的服务”是它成为世界上最大、最赚钱的零售商的原因之一。