生产商分销模式创新：特许经营的未来生长点

    在流通业快速发展的今天，传统的分销模式因反应迟缓、流通环节繁琐、利润空间有限等不足，已不能完全适应企业打造品牌、提升销售的需求。4月18日，商务部部长助理黄海、中国连锁经营协会会长郭戈平、美特斯邦威集团董事长兼总裁周成建、全球品牌加盟中心总裁黄坚敏等来自海内外的专家和国内政府高层齐聚北京人民大会堂，出席中国连锁经营协会主办的“特许经营与分销渠道创新峰会”，并深入探讨了国内生产商分销模式变革的途径和方法。与会专家一致认为，特许经营将成为生产企业分销模式变革的主选择之一。

    服务业开放与世界商场

    据上海WTO事务咨询中心和上海市国际贸易学会对近千家外商投资企业的调查显示，在假设“上海完全开放服务业投资”的前提下，1/3以上的外商称最想投资分销业，我国正成为世界上服务业增速最快的国家之一。

    上世纪80年代我国服务业增速是世界服务业平均增速的3.8倍，1990年至2002年，是世界服务业平均增速的2.8倍。加入WTO以来，我国服务业的对外开放步伐加快，运输物流服务、研发设计品牌管理服务，以及对知识产权的保护和科技成果商业化的服务将是服务业下一步发展的重点。

    服务业对外开放的益处表现在三个方面：一是通过外资在中国的运作，可以学习到先进的专业技能、营销理念以及科学的管理经验。我国零售业对外开放始于1992年，沃尔玛、家乐福等外资企业进入中国内地后，内地零售企业在高水平的行业竞争中，纷纷引进外商的营销方式和经营机制，迅速提高了自身的整体素质，很快适应了激烈竞争的形势；二是外资进入带动了相关服务业的发展，如大型外资零售企业的进入带动了物流、会计、律师、广告等行业的发展；三是为我们培养了一大批高素质服务行业高级管理人才。

    同时,我国优秀分销企业的迅速崛起也表明，作为全球公认的世界加工厂，中国正在演进为充满活力的世界商场。

    在中国市场上，“渠道驱动企业”已经成为大家的共识。分销的密度、渠道的到达率，是企业进行营销的关键要素。国内分销企业同样会经历粗放期、扩张期和精耕细作期三个递进阶段。在分销发展的初级阶段，分销企业采用“广种薄收”的渠道建立方式，建立全国性的下游渠道，看重的是渠道的“普及率”。

    创新下游渠道争夺战

    专家提出，生产企业应打破传统的分销模式，尝试对传统分销渠道进行变革和整合。事实上，2007年新一轮的优质分销企业对市场的争夺战已愈演愈烈，品牌企业的荣辱和兴衰已经紧紧地维系在分销企业的能力和效率上。这为企业从分销模式的创新获得跳跃式发展带来新的机遇和挑战。

    随着“优胜劣汰”的不断进行，经过残酷市场竞争而生存下来的分销企业在业内已经有了一定的影响力，分销企业开始对现有渠道进行梳理，开始选择重点市场进行政策的重点倾斜。

    近两年，进入成熟阶段的分销企业，影响力已经越来越大，在上游供应商的政策影响下，分销业务重心全面下沉，并开始掌控核心的下游经销商，建立营销价值链，与下游经销商一起进行深度分销，对终端精耕细作。寻求“差异化”，是成熟分销企业重点解决的问题，即迈向以“诚信、专业、创新”为动力的渠道营销新时代。

    近几年来，一些惟利是图的经营者诚信意识缺失，消费者合法权益严重损害，市场经济秩序受到扰乱的问题日渐突出，构建企业诚信已经刻不容缓。对于不是技术和产品创新主导者的分销企业来说，如何进行渠道有效管理？如何通过渠道模式和流程创新为上下游合作伙伴提供增值服务？渠道资深人士认为，分销企业要想做到最强，就必须在“诚信、专业、创新”三大要素上下足功夫。