当人际关系出现问题，人们的第一反应，同时也是最简单最自然的反应，就是尽快摆脱责任。“你没有这样做??”“你不愿意这样做??”“要是你这样做就好了??”“我受够了。”听上去是不是很耳熟？如果你在特许经营关系中听到这样的话，无异于经历了这个产业中最大的失败。

    全世界有数十万特许经营加盟店，特许经营关系也多种多样。但一旦出现问题，大多数特许者和加盟者往往会互相找错，试图用“指责心理”来分析问题。正如互相指责不能解决其他关系中出现的问题一样，它也无法解决特许经营的问题。

    要走出习惯性的“指责心理”，需要一定的灵活性和开放性思维。这样才能更清楚地理解特许经营关系中的各种力量，并在此基础之上采用新的解决方法。

    良好的关系建立在明确的责任、一致的行为、信任、诚实、坦诚、支持以及合适之上；其中，“合适”恐怕是最重要的。改善或危害其他合作关系的因素，同样也会影响特许经营关系。不过，用传统的一对一关系做类比，就忽略了特许经营关系中更重要的问题。

    不同角色，各怀心思

    当特许者因受挫而考虑取消特许经营资格，当加盟方因受到不公平待遇、未得到足够支持或希望寻求补偿，他们所做的第一件事往往是指责对方。

    指责对方经常是用来躲避自我反省的借口。尽管合作关系出现问题通常是双方都有失误，人们的第一反应是指责对方，而不是反省自己。即使一方在争议中胜出，除非胜方进行了深刻而诚实的反省，否则这一方在将来很可能重复自己的错误，只是时间、地点、任务换了而已。

    有些人认为，不管怎样，在关系纠纷中胜出意义重大。实际上，胜出是没有任何意义的，除非胜出者能从这次经历中吸取教训，学会以后不再这样做。然而，现实中人们很少能自我反省，这是因为，一旦我们不再指责别人，就必须正视自己的错误，而很少有人愿意这样做。指责就如在沙中划线一样，不能揭露问题的根本所在。这就是为什么问题还继续存在的原因。

    许多人对特许经营关系持这种看法：“这就像结婚一样。我会永远爱你，尊敬你，直到离婚。”

    特许经营关系是双方之间的关系，未来究竟是好是坏，取决于双方如何为彼此服务。不幸的是，这双方的经验、知识、洞察力和力量经常是处于不同层次。因此，这种关系从一开始就是不平等的，而且以后也将不平等下去—特许经营体系就是这样运转的，不管你多么想改变也是徒劳。

    新加盟者。满怀憧憬的加盟者勇敢地决定加盟，他们期望安全、钟爱和成功能随之而来，期望至少在特许合同的期限内加强双方之间的联系。他们付出的是时间、金钱、信任和努力，以及对“行之有效的体系”的奉献。

    加盟者可能已经开始相信一句老话，“为自己，但不一定是归自己”。但实际上，加盟者仍然是经营业主，而世界上任何特许经营支持服务都不能替代现场的日常管理。他们的道路仍然布满荆棘，只是他们自己还不知道而已。很多新加盟者没有任何经营经验，只能想象在这个位置上该怎么做。作为刚刚起步的经营者，他们只能希望自己遇到的是一个成熟而有经验的合作伙伴，能与他建立起平衡的关系。

    有经验的加盟者。从开张日的兴奋到周年庆的从容，加盟者逐渐摆脱“培训”心理，开始放松起来。他们开始成为“骨干”中的一部分，不过，不论前景如何，信任丧失的阴影已经开始出现。这些有经验的加盟者发现，很难再找到理由去支付每个月的特许权费用。这种“我不再需要你”的心理虽然可能存在于任何特许经营网络中，但在某些领域更为普遍。在这些领域，特许权使用费不能用业绩改善或新项目的引进来证明合理性，也无法用直接可证明的存款或收入来弥补。虽然可以用品牌效应来维持满意度，这个品牌必须非常强大，能使加盟者一直相信，如果摘下特许者的招牌单独经营，就不能吸引这么多的顾客。