| 卡耐基成功之道十三 |
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常有效，而学生把这种方法用在人际关系上，也同样有效。
人际关系原则有一条是让别人多谈，这也是推销员常常使用的一种方法。佛罗里达州海
雅利市姜生装备公司零件部经理乔治·奥尔生很重视这项原则。他知道自己有个毛病，那就
是如果让他来谈话，常常会把话题扯远了。为了提醒自己不要忘记这项原则，他在公文包里
贴了一张漫画，上面画着一个小人，有一副你从来没见过的大牙齿，还有一张大嘴巴。每次
他打开手提包，首先看到的就是这张夸张的漫画。他报告说：“那个时候，我想得到一家大
公司的合同。我们去拜访采购部门的人，我只是提出问题而让人家去说个不停，这样我就知
道他要什么。事实上，就是因为我让他谈话，又注意听他谈话，才使他乐意和我签下合约。”
艾伦·梅约士非常愤怒和恼火，他刚订了一辆最新的胜利牌汽车，这是他的第一辆车，
非常希望能到路上试试身手。但原定星期三交货的日子过去了，车子仍未到，车行的技工又
说下个星期一，但到时还是看不到车子。艾伦很想去大骂他一顿，并且要求限时交车，但是
他想到了卡耐基原则，而改以友善的态度来办这件事。他去问那技工是不是有什么特殊的问
题，技工说车子各部件都已经送到车行来了，但是他是一名义警，上周末一场龙卷风扫过邻
镇，他奉紧急命令去帮忙，累了一天一夜只睡了两个小时，因此没有时间把车装起来。艾伦
听他大谈龙卷风，以及他在救援工作中所担任的角色，又夸赞了他一番，并且表示谅解他为
什么没有按时交车。艾伦还说虽然很想早点拿到车子，但是不想催他赶工。第二天艾伦接到
技工的电话，说车子已经装好了，可以在下午五点钟去取。他到时间去取车，和那位技工谈
了一会，向他致了谢，然后去车行付了款。
他是怎样使技工把他的车子赶着装配了呢？技工告诉艾伦，虽然他去执行警察勤务，积
了很多工作要做，但是他早晨五点钟就上班了，立刻动手为艾伦装配车子，忙了一整天，并
且在下班之前打电话给艾伦使他能够在那天晚上取到车子。艾伦不去催迫强要，而去听技工
说他的故事，艾伦不但很快地取到了车子，而且与技工交上了朋友。
科罗拉多州雷克乌市的一位女士因应用了这项原则，而得到一名高级主管的合作，推展
了她公司的妇女福利计划。她知道这个主管本来反对这项计划，他常常表示妇女应该留在家
里。
"当我走进他的办公室，看到他办公室墙上挂着好几幅非洲景色的照片，我立刻说这些
照片很美丽，他就告诉我是怎样得到这些照片的，并且说了一些照其中有趣的特点。
"然后我请他谈谈对于这项妇女福利计划那些地方喜欢，那些地方不喜欢。在他说话的
时候，如我能够同意的地方，就表示同意他的看法，并且尽可能地提出问题来请教他，我让
他尽量发表意见。在谈话之中，我告诉他我是'老派'的人，我认为一个人要工作才可以得到
薪酬，不能什么都不付出却想得到全天下的东西，这使得他又有新题目可以发挥了。我们的
会面超过了预定时间二十分钟之多，我听到他的部下按铃催他的声音，他们正在外面的办公
室里等他去开会。
"第二天，我知道我们的会面是成功的，在和其他主管集会时，这个主管说到了我们会
面商谈的事情，并且为我们争取到其他主管的赞同。”
卡耐基也指出，每一个成功的人都喜爱找机会表现他自己，以证明他了不起，能胜过他
人，获得胜利。因此他说，如果你要赢得有活力、有能力的人站在你这一边，你就得向他挑
战。
参加纽约州甫基皮西市卡耐基训练的冯雷，应用这项原则，成功地为他的公司培养了一
名经理人才。他说：
"我有个协理名叫布鲁士，公司要他尽快接受提任经理工作的训练，以便提升他，委派<中国全民创业网> |
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