| 卡耐基成功之道十三 |
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二 卡耐基效应
卡耐基并不满足于他在课堂上的影响，他计划在更大范围中推广他的事业，以使更多的
人能够从他的课程中受益而获得成功。
１９３７年，戴尔·卡耐基在《纽约时报》上展开广告活动。报纸上通栏大标题写道：
有效的谈话技巧将丰富你的收入
广告表明，在阿斯特旅馆举办的免费展示会，将由全美畅销速度最快的书籍《影响力的
本质》一书的作者戴尔·卡耐基先生主持。广告特别提到，在出版史上，没有其他任何一本
非故事性的书籍能像卡耐基的《影响力的本质》一书那样，在如此短暂的时间内创造出这么
大的销量。
"戴尔·卡耐基先生无疑创造了出版业的一项纪录。"广告词写道。
广告描述说，卡耐基在毕业前离开了大学，但他却拥有多个学科的学位，如：教学法学
士、皇家地理社会学会会员、人际关系学博士等。博士学位是１９２６年马利兰女子学校授
予他的荣誉学位。
广告中还提到了罗威尔·汤姆斯。他评论卡耐基课程说：“这门课程是集公众演说、行
销关系、人际关系以及应用心理学为一体的独一无二的一个惊人的组合。课程如同麻疹般真
实，但是比麻疹更富于两倍以上的趣味。”
广告大胆地对课程的十五点助益作出了保证，诸如参与者能学会思考、增加收入、赢得
更多的朋友、发展潜在的能力、改善人格形象等等之类。
广告中详细地叙述了课程如何奏效。１９３７年，设有十六节正规课程（现在是十四
节），教室是旅馆里的私人餐厅。第一节第一部分课程在晚餐时进行。有九场在周二晚间的
演说，演讲内容包括"改善你的记忆"及"发展你的人格"等。"戴尔·卡耐基有效演说及人际
关系组织"会给那些未能参与者寄两本小册子：一本列有最近完成了课程且乐于推荐的五百
二十人的姓名；一本则概括了所有的课程内容。
令卡耐基高兴的是，周二晚间的演说吸引了众多的听众，相当火爆。
在一个听众气氛十分热烈的周二晚上，卡耐基发表了一场精彩的演说，题目为《措词得
体的交谈》。
在这场演说即将开始之前，台下岂不及待的观众，都用热切和期待的目光，满含敬意地
对卡耐基翘首以盼。
在阵阵热烈的掌声和欢呼声中，卡耐基登上了讲台。
"先生们，晚上好。"他首先向他的忠实听众们表达他的问候，"十分感谢大家的光临和
对我的支持。”
身体并不魁伟的卡耐基，用他那温和而炯炯有神的目光，扫视着全场。他微笑，向大家
频频点头示意。他站在讲台上，显示着优雅的气质和风度。
台下掌声经久不息。
"现在，我开始和今天在座的各位朋友作真诚的交流。"全场很快安静下来，大家准备好
了聆听这位天才的交际学大师的演讲。
"日本著名谈话艺术家德川罗森说，"卡耐基开始了他的演说，"人们日常与人谈话的目
的，不外乎如下几种：一是基于意识的，二是基于感情的，三是基于求知的。
"换言之，如果换成浅显一点的说法，就是：
"第一种，基于意识的，即心里想些什么，要用谈话的方式渲泻出来。如果有心事而难
以从口中表达出来，是一种很大的痛苦。许多人之所以宁愿付出巨大的代价也要保持一两个
知己朋友，平原因也就是为了在心里有事的时候好去向他们倾诉。此外，还有另一种'基于
意识'的情形，那就是：你试图借助谈话方式去左右别人的意识。譬如，你请别人办一件
事，别人答应了你，这就是你已经左右了别人的意志。
"第二种，基于感情的，我们平时所谓联络感情，起目的在于通过彼此的谈话，促使双<中国全民创业网> |
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