| 卡耐基成功之道十二 |
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虽然事业遭到挫折，两人间的友谊却没有消减。数年后，汤姆斯再度邀请卡耐基撰写影
其中罗斯·史密斯先生的台词，而罗斯·史密斯将在二十八天内从英国搭机飞往澳大利亚。
１９３０年，哥伦比亚传播组织的创始人威廉·帕利请罗威尔·汤姆斯主持《文学文
摘》——一份主导性的每日知识性杂志赞助的星期电台新闻，汤姆斯邀请卡耐基与《双日》
杂志社主编乔治·依利曼共同为节目准备讲稿。
汤姆斯为《影响力的本质》第一版撰写绪论，他的签名常在戴尔·卡耐基的广告上出现。
此后，卡耐基经常到汤姆斯家做客。汤姆斯的孩子都记得有一位友善、愉悦、一头灰发
和戴着淡色镜框眼镜的慈长者，常来他家与他父亲亲切交谈。他就是戴尔·卡耐基。
卡耐基对友谊的感受是非常深刻的，而他对增进友谊的投入也是全身心的。我们可以设
想，当一个人孤独地在社会上生活，身边没有一个能够信赖的朋友时，他的事业肯定不会成
功。因此，我们有理由相信，卡耐基事业的成功固然与他自己的艰苦奋斗分不开，但是，如
果没有朋友之间的相互支持和帮助，卡耐基的成功就不会如此辉煌。
由此，我们应该重视友情，让友谊之花开放在自己的生命之中。
在卡耐基成功的道路上，除了真挚的友情之外，更重要的是他的内心世界，即心理因
素。卡耐基多次强调心理因素在谈判中的重大作用。他说：
"谈判中的心理因素是至关重要的，甚至可以说，一场谈判就是一场心理战。”
那么，是什么东西推动了这场心理战呢？我们提出了谈判力这个概念。
在谈判中，谈判者的目的、意图是不同的，如果说甲方的目的在Ａ点，那么乙方的目的
必然在Ａ点以外的某处，我们不妨将之定为Ｂ点。之所以要进行一场唇枪舌剑的战斗，就是
要使一方的目标点向另一方的目标点靠拢（从理论上讲，是不可能完全重合的）。
至于事实上究竟是谁向谁靠拢，谁把谁"吸引"过来，就要看谁的"力"大了。不要忘了，
这是一场"战斗"，谁的“力"大了，谁的"功"就越大。
卡耐基总结他成功的经验时谈到：“环境对谈判有相当大的影响。这显然证明了一个问
题，那就是心理因素在谈判中的重要地位。"因为环境与谈判本身不可能发生直接联系，而
必然是首先作用于作为谈判主体的人身上，使其心理产生一系列微妙而复杂的变化，进而影
响到谈判的进程。
比如说，对方是一个整洁成癖的人，那么你不妨把谈判地点选在一个混乱不堪的地方：
桌面不净，地面不清，灯火昏暗，空气浑浊，案头散乱地放着图书和文件资料，烟灰缸里堆
满了烟头……不用说，对方一定会感到格外厌恶，不可忍受，然而他又不得不忍受，因为事
先他并没有反对由你来定谈判地点，你不妨对他表示无可奈何的歉意，并尽可能地拖长谈判
时间。
结果会怎样呢？起码，他已经无法完全集中精力，无法精确、沉着地进行思考和辩驳。
谈判会向有利于你的方向发展。
虽然，这种作法有失光明磊落，但是这既是一场短兵相接的"战斗"，那么兵不厌诈，耍
一点技巧外的手脚借以增加成功系数，也不失为明智之举。
其实，也未尝不可说这也是一种技巧。
但是，必须掌握好"度"。试想，如果对方的注意力完全停留在谈判内容以外的事物上，
那么这场谈判怎么进行？这正如前面我们谈到的，如果对方根本不知道你在干什么，那么你
再怎么聪明能干都是毫无用处的。
因此，卡耐基总结道：“谈判是心理之战。一定要集中全副精力，使自己的心理尽可能
保持平静，不受外界环境的干扰，同时通过各种手段，尽可能地对对方心理施加干扰。”<中国全民创业网> |
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